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周大军:回归初心,构建中高端汽车三甲医院

收藏 评论 编辑:张亚 来源:第一车市 时间:2019-12-19 11:48:25

  [第一车市 人物]2019年第十五届上海法兰克福汽配展于12月3-6日在上海正式举办。展会期间,汽车后市场权威媒体《汽车服务世界》专访华胜集团董事长、总裁周大军先生,围绕行业发展趋势与华胜最新战略打法为话题,进行了深度对话交流。以下为专访整理内容。

  华胜集团董事长、总裁周大军对华胜2019年的营并不满意。

  按照周大军透露的数据,2019年华胜的营增长在10%左右。

  横向对比而言,在汽车服务行业整体承压的大前提下,华胜这样的数据表现算得上体面。

  而纵向比较来说,早几年华胜的营增长一直保持在30%左右,今年的营增速确实放缓了很多。或许,这可能是周大军不满意的地方。

  但周大军心中,2019的华胜,虽然在业绩以及组织等层面没有根本性突破,但他们在认知层面却实现了巨大突破。

  用周大军的话说,企业和产业都存在周期,而当前的艰难时刻,于华胜而言,既是挑战,又是他们反省的好时机,他相信当下的反省能为未来获宝贵的财富。

  “2019年是华胜的转型年。”周大军在接受《汽车服务世界》专访时如此定义2019。

  华胜集团董事长、总裁周大军在2019(第九届)汽车服务世界冬季峰会上做分享

  推出中高端汽车三甲医院

  转型年的华胜,动作上也较之以往大为不同。

  华胜算得上是行业内的一位低调前行者,但2019年,华胜选择了首次参加上海法兰克福汽配展。

  而之所以选择在这个时机公开亮相,周大军解释道,一方面,这是基于华胜的产品已经逐步成熟。通过多年的打磨,他们在链、产品化以及互联网工具等层面,已经有相当一部分得到验证。

  另一方面,周大军发现,汽修行业现在很混乱,烧钱模式很多,导致很多修理厂很困难。

  “我们有部分门店也经受着一些压力,华胜应该算是汽修行业的一个引领者,我觉得这个时候我们应该站出来发声,让行业回归理性,回归本质。”

  混乱的行业现实下,华胜内部也出现争论的声音,认为当前的华胜太慢、太保守。但周大军并不被这种声音和意见所左右,他依然坚持华胜不走烧钱模式。

  “做汽修行业一定要有定力,我们不希望在行业浮躁的时刻再去扮演一个浮躁的角色,我们更希望扮演的是理性的角色。”

  因此,在此次法兰克福展上,华胜召开了战略新闻会。会上,一众嘉宾点亮华胜中高端“汽车三甲医院”的启动仪式。

  “我们提出‘中高端汽车三甲医院’的理念,是因为汽修行业同样关乎生命安全,虽然医疗行业天然地会被更加重视,但轮胎爆胎、刹车系统失灵等,这些同样会威胁到人们的生命,因此,汽修行业一样要被重视。”

  甚至,周大军认为,行业中只有华胜能做“汽车三甲医院”,他的理由是他们的客户都是中高端群体,这些群体对品质和安全都有更高要求。

  “我们这个定位的提出其实是经过了今年大量的反思。我们提出这个理念,也是想让行业重视维修质量,因为这是我们这个行业的根本所在。”

  回归以维修力为核心的门店经营逻辑

  周大军眼中,医疗行业最核心的是医疗能力,而医疗能力则是由专家以及专业设备等组成。

  而周大军相信,维修服务终端的维修力就相当于三甲医院的医疗能力。

  “华胜当下要做得就是回归,回归我们的创业初心,回归我们的使命,回归行业本质。”

  用周大军的话说,行业的本质就是把车修好。但行业的现实却不容乐观,他的直观感受是行业现在是在大量做引流、留客,甚至直接就是一堆套路。

  周大军坦言,早前华胜其实也有些走偏,目光也更多放在引流和留客层面。

  而这事追根溯源,可能要回到华胜推出五力模型说起。

  早前。华胜推出了五力模型,它的内涵包含拓客、留客、管控力、维修力和组织力五个维度。

  “五力模型是用来构建一个门店的整体能力,是用互联网的方式将各种能力结构化,这个模式很好用,而且我们实施后的确带来了效率的提升。”

  但再好的工具模型也会有弊端。在五力模型的支撑下,华胜的门店更多关注于拓客和留客,而似乎忘记了维修力的重要性。

  但维修力都没做好,拓客能否有价值?周大军最终发现问题的症结,而他也当机立断,及时纠正门店的方向性错误,选择回归。

  “我们现在要回归以维修力为核心的门店经营逻辑。汽修行业,把车修好的能力是第一位,这是基础。没有这个能力,你的留客更难,你的价值更难转化,你的成本也无法管控,你的费用就会很高。专业能力不够,你只能打折,所以利润就出不来,企业就很难经营,团队就不稳定,所以维修力和其他四个力是高度关联。”

  周大军倒不是要推翻他们早期构建的五力模型,他强调五力模型本身十分科学,但在具体落地过程中,一定要抓住关键和先后顺序,就是先有维修力,然后再有其他四力。

  “早期我们也重视维修力,但后期慢慢就走偏了,整个行业就更偏。我经常提到一个场景,就是我们行业很多是SR给客户解决方案,这相当于是护士开药方。这个肯定是不对的。”

  至少要8到10年才能做透中国市场

  目前,华胜集团旗下存在两个连锁品牌,一个是豪华车专修品牌华胜,另一个则是中级车为主的宜修连锁。

  但周大军强调,他们目前的重心仍然是豪华车专修。

  “当下我们还是想把华胜做透,然后我们再把华胜的解决方案、技术以及链等移植到宜修就可以了,宜修就不需要大量研发。”

  虽然周大军说他们接下来三五年的主业都会是豪华车专修,但他也认为对于宜修,他们需要提前布局和尝试。“宜修是我的一个延伸,它是基于华胜的场景能力和宜修团队的承接能力。”

  而具体到华胜豪华车专修连锁的打法上,周大军他们采用的是“中心店+社区店”的布局模式。

  截至目前,华胜豪华车专修连锁已经超过230家门店,在华东和华南,华胜门店的布局密度已经相当可观。

  在开店的具体策略上,华胜在进入到一个城市后,会先做大店,然后再布局小店。在大店的数量上,一般的城市他们会做一个大店,而在一线城市,会在每个区或县级市做一个大店。

  对于这种策略,周大军的理解是,一个城市如果没有大店,而只是孤零零的一个社区店,首先资源无法去匹配,其次对客户也很难产生影响力。

  “我们是先做大店,大店就相当于三甲医院,有了三甲医院后,我们才会去做小店,相当于社区医院。我们现在更多地是打磨大店和小店之间的逻辑关系和协同关系。但是未来,大店一定是我们核心的品牌输出,而小店则会形成我们的城市布局。”

  据周大军透露,华胜目前在主要的发达地区已经都有布局,而他们会再花三五年时间完成全国布局。

  “但是我们要把每个城市都做透,这个时间会更长,中国市场足够大,我常常说真要把它做透,没有8到10年是做不了的。”

  技术解决方案型的链

  早期的华胜,走的是直营连锁模式。但是时至今日,华胜在模式上增加了合作参股以及托管模式。

  2018年10月份,华胜就和豪杰奔宝达成了战略合作,参股豪杰奔宝,占股20%。

  关于合作参股和托管模式的管控问题,周大军很是有信心。

  周大军强调,华胜的商业模式特别重视品牌。

  “我们承诺不假件,我们对加盟商也同样有此要求。我们对加盟商会有考察认证,符合我们要求的,才会让对方加盟,而且我们会取保证金,如果加盟商违规并破坏华胜的品牌,我们不但全额没保证金,而且会摘牌。”

  当然,周大军他们并不只是靠强制性的惩罚去震慑加盟商。他们更多地是去引导和教育加盟商。“我们会给大家灌输理念,就是现在靠信息不对称、靠假件挣钱的时代已经过去,大家也会慢慢理解。”

  而谈及华胜能为加盟店带去的帮助上,周大军相信华胜能为门店很多赋能体系支撑。

  首先就是品牌。周大军眼中,品牌是高维度的财富,它在留客和溢价上具有巨大助力。而华胜的品牌已经构建了21年,并且一直在坚守,品牌本身就很值钱。

  其次则是一整套体系的输出,比如人才培训、服务流程、标准化、IT系统以及链体系等。

  “因此,我们给到加盟商的是一套整体解决方案。”

  而对于华胜的链体系,周大军很是自豪,他相信华胜的链品质在行业算得上是数一数二。

  “我们的链一定都是原厂配套的,我们选择的都是正品配件,而且我们把中间环节都去除,一方面让利给门店,一方面让利给客户,我们的逻辑就是这么简单。”

  此外,周大军特别强调,他们的链并不单单是货,而是技术解决方案型的链。

  “我们的链品质不单是配件品质,它是整个技术诊断、流程工艺、施工工艺等一整套体系,这是极其复杂的,也是我们的核心优势,我们提出的汽车三甲医院最复杂的东西就是这块。甚至,我们的配件索赔比4S店都要低一半。”

  产业价值链的连接者

  周大军说华胜一直在打造维修厂的赋能体系,但做得越深,他们发现,单单靠华胜很难完成整个赋能体系的构建。

  因此,早些时候,华胜专门成立了基金公司,甚至他们联合其他的相关产业基金去推动赋能体系的建设。

  整体而言,华胜的基金分为两类,一是优质的汽修汽配门店的投资,一是体系补充的投资。

  “很多技术培训类、IT类以及好的产品类,我们就通过投资去把它的资源嫁接到我的整个体系中,补充我们的短板。”

  按照周大军的说法,他们的一系列动作,最终是要使华胜从行业从业者转变成产业价值链的连接者。

  周大军眼中,这个产业存在很多割裂,比如技术、培训、人才、工具和设备等,需要把他们有序且精准地匹配起来。

  “这个就是产业价值,整个产业价值链中最复杂的是技术培训或者说是维修解决方案,我们现在就干这件事。”

  当然,周大军也清晰认识到华胜要做产业价值创造连接者的现实和困难。

  一方面,周大军说他们的能力和资源有限,需要不断加强。因此,他们也积极拓展外部合作,一直积极呼吁行业中志同道合的人能和华胜一起,把这件事做成。

  “但另一方面,很多时候由于信息不对称,大家的认知很难完全同频,行业中人也会有很多担心。因此,我们需要时间,需要不断地教育市场。而且我们选择合作伙伴也很谨慎,我们希望价值观一定要同频,而不是相互利用和博弈。”

  三五年后才能显现谁的模式好

  2018年前后,阿里、腾讯和京东等互联网平台相继以自己的方式进入后市场。

  彼时,有声音指出,互联网平台的进入会对全行业带来冲击,而冲击的关键在于价格越发透明化和低价化。

  “这些互联网平台的进入,对华胜也会带来影响,但影响不大。他们的很多做法是烧钱,比如轮胎,他们的价格低,我们也得低,这点是毫无疑问的。”

  但周大军指出,互联网平台偏重社区店连锁,侧重于中低端客户群体,这个群体更关注价格,而华胜则以高端人群为主要客户群体,他们更重视品质。

  “我们有自己的核心优势和价值模式,所以就所有模式而言,我们受到的冲击其实是最小的。”

  反而是主机厂和4S店重视后服务的动作,在周大军看来,这个对他们的影响要远大于互联网平台带来的影响。

  “4S店毕竟品牌力强,而且有主机厂帮助他们做很多方案,他们现在也开始降价,甚至做延保,这样很多客户就回流4S店,虽然4S店也很难盈利,因为降价后,它的毛利同样下降。”

  周大军强调,在和4S店的竞争中,他们要做到更加专业。而这也是他们为什么提出要做汽车三甲医院的原因之一。

  “华胜天然没有车源,我们只有比4S店服务得更好、性价比更高,客户才会留在我们这里。”

  虽然华胜当前受到外部压力,但周大军仍然乐观。他相信,在豪华车维修领域、数字化改造甚至修配一体化等层面,华胜仍然是行业的一个引领者。当然,他也坦言,在资本、流量等层面,华胜相对薄弱。

  “这个时代还不能过早下定论,可能还需要三五年才能慢慢显现出谁的模式好、谁为行业创造的价值大。2020年我们不会有太多新动作,我们要把回归维修力等踏踏实实做好。”

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