日产奔跑在中小城市 怒放在三四级市场

  • 2015-06-30 19:02
  • 来源:第一车市
  • 编辑:王籴
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  [第一车市]到今年为止,东风日产加入巡展行列不过两年时间,在百强巡展系列活动的大家庭当中依然可算是新成员。虽然时间短,但东风日产在巡展现场受欢迎的程度却并不比其他品牌“短”,由于参展车型多,并且市场反映良好,加之该品牌经销商参展的积极性高涨,东风日产在巡展现场表现相当抢眼。

  东风日产华东三区高级督导桑国林

  在业界,东风日产以以灵活和高效著称。面对一二级市场出现趋于饱和、增长乏力,取而代之的是三四级市场的崛起的新常态,早在多年前东风日产便已开始进行调整和准备,在2012年东风日产就针对中小城市制定了“百城翻番”政策,并取得很好的效果。进入2015年,东风日产更是采取了一系列行动,以适应新的市场变化、新的消费形势,先后启动了“手拉手工程”、“百城强基”、“百县强基”等战略,并通过“强化基础管理”、“强化市占率导向”、“深耕三四线城市”和“保护新建店”等商务政策,努力为中小城市经销商营造良好的生存环境和发展空间,帮助他们成长壮大。

  因此,加入百强巡展系列活动,在说明了东风日产对于三四级市场足够重视的同时,也可以看做是东风日产深耕三四级市场的具体举措。因为百强巡展系列活动还拥有另一张响亮的名片——三四级市场卓越的营销平台,是专心耕耘三四级市场已经十余年的车展活动。

  5月16日,本次百强巡展高密站在该市广电会展中心广场如期举办。展场内,一行行美观大气的精致展架整齐排列,展架下是一辆辆时尚亮丽的新车型,每个展位、每辆展车,都有醒目的促销告示牌或者车顶牌,明晃晃的大字显示着展会期间的优惠价格。如此集中的新车型和力度罕见的促销活动,吸引了大批消费者到展车看车选车,很多当地人结伴徜徉在展场,欣赏爱车、观看演出、参与活动,好不惬意。

  高密消费者涌入东风日产展位

  东风日产的展位正对展场入口,由新逍客、新阳光、新轩逸、全能SUV骊威劲悦版、经典轩逸等多款车型组成的参展阵容看上去很壮观。本站参展商、东风日产高密俊合4S店的工作人员们很早就来到了现场,对展位、展车进行擦洗、装饰、布置。他们把金色的纱幔和塑料花悬挂在展架顶棚下,还用金色的装饰布把展架立柱包裹起来,如此的装扮,与展车身后红色调的背景画面形成呼应,让展位看上去颇具档次。展位的前面,则堆起了购车礼品,有炒锅套装,水果玻璃碗套装、茶具套装等日用品,还有玻璃水等汽车用品,花样很多。

  高密东风日产经销商将展位布置一新

  记者注意到,这样精心的布置非常吸引人,很多观众走到东风日产附近,便情不自禁地走过来看个究竟。这时候,总会有俊合4S店的销售顾问上前热情地打招呼,之后陪伴客户一起走进展位,随时听候客户的询问。从观众的举止、表情不难看出,很多高密人对东风日产颇感兴趣,也很愿意进一步了解车型以及现场促销的信息。

  桑国林是东风日产华东三区的高级督导,负责东风日产在山东烟台和潍坊两市的营销工作。据桑经理介绍,在潍坊和烟台市场,东风日产市占率从2014年开始一直在稳步的提升,尤其是潍坊地区,2014年东风日产上牌量突破10000辆,成为山东区域东风日产销量最大的城市,截止到2015年4月份,东风日产在潍坊市场的占有率已经达到了7.8%,仅次于上海大众

  地处山东中部的潍坊,经济发达,百姓富庶,汽车消费很活跃,因此品牌之间的竞争相当激烈。能够在潍坊市场取得骄人业绩,桑国林认为主要取决于两个原因,一是在该市场,东风日产经销商以客户至上的理念去做市场,重视客户满意度,因此树立了良好的品牌口碑,得到了客户的广泛认可;二是在这个市场,东风日产经营团队富有开拓进取和创新的精神,总是领先他人一步地去做市场,包括团购、天猫购车节等,成为其他品牌模仿的对象,抢得了先机,自然就更加从容、更为调度有方。

  “东风日产这个品牌的优势主要体现在技术优势,‘技术日产’是全球汽车界和消费者对日产的口碑评价,也是日产汽车的核心竞争优势;而‘人·车·生活’是东风日产一直所倡导的企业价值。”提到东风日产,桑国林便会情不自禁地侃侃而谈。

  几年工作在山东,让桑国林对这一地区汽车消费十分熟悉,他告诉记者:“山东地区前几年更多是低价的车型销量占比很大,但是现在已经在开始发生转变,中端车和SUV的销量在不断提升,占比也在扩大。从购车人群来看,现在购车人群也在不断年轻化,对车的外形和性能的要求更高。东风日产从2015年开始更加注重强化传播品牌的年轻化,包括YOUNG NISSAN全新的品牌宣传,来进一步抓住年轻购车人群。车型方面随着新奇骏、新楼兰、新逍客的上市,今后在SUV市场销量肯定有一个更大的突破。”

  在潍坊市场,很多品牌都热衷搞团购活动。由同一品牌的经销商一起拿出平时罕见的优惠,共同招募参加者,选择同一时间聚集到市里的一家4S店进行集中签单。由于优惠幅度较大,消费者对团购活动很认可。但是相比起来,还是东风日产的团购活动开展得更加有声有色。记者在高密站走访参展经销商时,就听到其他品牌经销商对于东风日产的评价。“说到团购会,东风日产在潍坊开展的团购活动最成功、效果最好,大家都特别注意。”有的经销商如此介绍。

  “团购活动其实不是东风日产在潍坊的首创,但是我们在潍坊真正地把它做了全新的突破和创新。其实真正的一场团购的成功,很多工作都是前期的准备,包括销售顾问启动、客户的邀约、宣传。”桑国林告诉记者。据东风日产高密俊合4S店市场经理仪斌介绍,潍坊每次组织的团购会,事前都经过周密的计划和充分的准备,把现场气氛营造得十分浓烈,客户到场后受到感染,便自然而然地签单。桑国林认为,深耕区域,就要把握地区消费特点,根据这些特点开展相应的活动和策略,现在团购活动是在淡季促进集中下订的很好的方式,但不能作为销售的常态。

  今年年龄不过30多岁的桑国林,做厂家的区域经理已经有六年时间,其中在东风日产也快四年。他认为,区域经理虽然常年奔波在外,十分辛苦,但此岗位对于厂家和经销商都很重要,是主机厂和经销商连接的纽带,也是厂家在区域的代言人。他告诉记者,区域经理日常工作第一就是要更好地传达厂家商务政策,召开每月商务政策宣讲会,并确定每个经销商的销售目标,并进行督促;第二就是召开每月同城营销委员会,制定每月线上、线下的营销主题和活动主题;第三就是走访专营店,根据专营店的实际情况,解决一些实际性的问题,其中也包括基础管理要求的检核和改善等。他认为,在新常态下,厂家和经销商之间是一种合作关系,是一个相辅相成的关系、互相依存的关系。所以作为区域经理,首先就要帮助经销商做好市场,提升经销商的管理能力和收益能力,从而提升当地东风日产的销量,达到共赢的效果。

  对于参加百强巡展,桑国林评价说,百强巡展整体氛围营造得很好,对于东风日产在区县市场的销量提升和品牌宣传有很大帮助,是品牌开拓三四级市场、开发中小城市市场有效的途径。

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关键字: 日产 东风 市场 经销商 活动

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