蓄势待发争上游 专访东风本田中天店

  • 2013-12-31 15:54
  • 来源:第一车市
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  [第一车市 人物]坚守十年企业信念。如今瞄准80后市场,满足多元化需求,做到从无到有,从有到优,东风本田一直以来都以一种充满活力的昂扬的态势驰骋于中国车市。今年, 又推出了全新概念轿车杰德,剑指中国年轻消费群体。那么目前东风本田在长沙车市的生存状态究竟如何,杰德又是否能从激烈的市场竞争中杀出一条血路?本次第一车市长沙站采访了东风本田中天特约销售服务店总经理游进松,由他来为我们一一解析。

东风本田中天特约销售服务店总经理 游进松

  问题一:请游总介绍一下长沙东风本田品牌上半年的销售情况?

  游进松:东风本田长沙地区今年1到6月的上牌数大概是2600台左右,试驾率达到2.3%左右。在今年日系车普 遍呈现的增长放缓的背景下,东本上半年的销量情况,基本还是让我们满意的。而在日系品牌内部,东本也依然保持着增长的态势,这是非常难得的。就试驾率的情 况,我们也超过了去年全国的平均水平。就单店的情况来看,整个一到六月份,我们一共销售了835台车,基本上达到了我们的预期。

  问题二:面对日系车型普遍呈现的增长放缓现象,我们东本目前面临着怎样的局势,有哪样一些压力?

  游进松:从乘用车市场整体增长率看,前年是8%左右,去年是7%左右,年度的增长率呈放缓,下滑的趋势。今年1 到7月达到了10.9%,就整体车市来看,增长量还是很快速的,而且超过了年初普遍的预期。但是对于日系车型来说,我们还是比较艰难的。不过,从目前数据 上来看,今年1到7月份,我们品牌的数据显示市场增长率是13%到15%,超过了去年同期的水平,这可以说是非常令人满意的增长率了。说到压力来源,最首 要的一个问题在于,我们的销售局面被打破了。不再是过去那种经销商和消费者信息不对称的状态了,消费者越来越理性,选择越来越多,这就对我们经销商提出了 更高的要求。此外,现在不管是哪个价位的产品,它的经销商都很多,所以大家会发现内部的竞争越来越激烈。

  问题三:杰德的上市对于东本来说,是促使品牌车型更加完善的重要一步,能跟我们介绍一下这款车吗?

  游进松:杰德是这样一种产品,它是专为中国年轻人量身打造,全球首发的一款车型。它有这样一些特征:

  1.它是专门为80后设计的。因为厂家前期在全国各大中型城市,做了数万份的问卷调查,采访了绝大部分的80后,包括已经购车和即将购车的客户需求。收集了各种元素,设计,将这些需求融合之后,开发了杰德这款车。

  2.它并不是专对中国市场投放,而是面向全球的产品,它只是在中国全球首发。在未来的时间内,他也会导入到其它境外市场。

  3.杰德本身与长沙本身的关系也非常紧密。就在上周结束的杰德之夜,是由《男人装》与全国各大时尚媒体联合举办的活动。在全国只有5站,按照传统观 念,厂家应该会选择北、上、广、深四座城市再加上类似重庆,或者武汉这种GDP位居前列的城市。但是这次厂家选择了长沙,就是因为杰德这款产品在很大程度 上非常符合我们长沙的城市特色。杰德的外观时尚动感,操控性能强,空间远超同级车型,符合我们长沙年轻消费群体的需求。

  4.另外,关于这个车的定位,它是首创,它既不是MPV又不是SUV,它叫做新概念轿车。它不仅融合了轿车的操控,MPV的空间,还包括城市SUV的实用性等优势与元素。对于东风本田来说,这个产品的导入,也是弥补了特殊客户群体的需求,同时也延伸了我们的产品线。

  问题四:面对目前如火如荼的长沙车市,以及众多其它品牌的实力强劲的新车型的发布,我们东风本田是怎样面对这种竞争的?

  游进松:我们是这样看待竞争的。首先,同类型,同品牌之间目前肯定是良性的,它有助于我们经销商提升我们自身的服务,更为我们的消费者带来了实实在在的利益与优惠。正是因为这种竞争的导入,我们经销商才会更加重视客户的服务需求,甚至于价格的调整,包括一系列的衍生服务。

  其次,关于差异化这一块,我们的经营方式是这样的:我们会努力发掘这个品牌的历史,特点,魅力与内涵,并通过有效的方式将这些优点展示给我们的客 户。更重要的是,我们会站在消费者的立场上,给客户提出“终身用车解决方案”。我们会把服务放在第一位的位置,给每一个到店客户选择一款最适合他的车。从 软件方面来说,我们也会更加重视销售团队和服务团队的建设。

  第三,我们都说买什么车不重要,重要的是在一个专业的团队上买。在专业团队手上买的车和在不专业团队手上买的车,可能在销售的环 节中,你在后者方面可以获得几千块钱的优惠。但是从售后的角度来看的话,从专业的团队手上买的车就可以在售后保养方面帮您节省远超数千元的时间,精力与费 用。我认为这才是购车者最看重的。

  问题五:对于未来东风本田的发展的预期?

  游进松:就在这两年之中,我们的品牌明显加快了发展的步伐,我们的产能不断地上升,生产线也不断地丰富。我们的目标也由原来的“小市场大份额”转向了“大市场全份额”。我们厂家的口号是“三年再造东本”,我也相信在不久的未来,我们品牌能够更加热销更加强大!

售后经理 陈欣攀

  我们的客户每年平均到店保养2~3次,每次保养花费平均1200~1500元左右。对于定期来东风本田保养的客户,我们还会提供相应的折扣。如果在 行驶过程中发生交通事故,从赶到现场,到准备代步车,我们的服务人员可以保证在2小时内搞定。这是许多其它品牌都很难做到的售后服务。此外,我们产品的返 修率其实很低,大多数来店检修的车辆,车辆的主要毛病大都不会出在车辆的主要组成部分上,通常都只是一些小毛病。最后,我们向客户承诺:绝对不会为了产值 而增加工时,我们始终会将客户的利益放在第一位。

市场经理

  从市场角度来讲,现在同城同品牌的市场活动同质性非常的强,很难从活动形式或者内容上再做出特别大的创新,这就直接影响了销售的效果。但是对于我们 市场来说,这些活动又不得不去做,因为如果我们不做,客户就自然会流失到别的品牌店中。我们目前每月的集客量大概在300批左右,转化率大概在30%左 右,这样的成绩,我们基本还是感到满意。怎样让活动做得更好,我想最关键的一点就在于是否对客户有百分之百的热情和诚意。这里指的热情和诚意主要体现在许 多细节的方面。这是我们今后的市场工作的重点。

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